Vender una casa como lote: qué miran hoy los desarrolladores y por qué algunos terrenos duplican su valor

En el mercado inmobiliario porteño hay propiedades que dejaron de valorarse por la casa que tienen arriba. En muchos casos, el atractivo pasa por el terreno y por la cantidad de metros que permite desarrollar la normativa urbana vigente. Esa diferencia cambia por completo la lógica de una operación y también el precio.

Para una familia puede tratarse de una vivienda antigua. Para un desarrollador, en cambio, puede representar una oportunidad para levantar un edificio y vender nuevas unidades. En algunos corredores de la Ciudad de Buenos Aires, esa mirada eleva el valor del inmueble y hasta puede duplicarlo.

El fenómeno además empuja el mercado de locales y terrenos comerciales, ya que desarrolladores e inversores vuelven a buscar ubicaciones con potencial de crecimiento en barrios consolidados y zonas con alta circulación.

“Hay propietarios que siguen pensando su inmueble como vivienda cuando en realidad el mayor valor está en el lote”, explicó Federico Akerman, de la plataforma Terres. El especialista sostuvo que el punto de partida consiste en entender a qué tipo de comprador se apunta, porque eso modifica la referencia de precio y la estrategia comercial.

Dos operaciones completamente distintas

Vender una propiedad como vivienda tradicional y venderla como terreno son negocios que funcionan con reglas diferentes.

En el segmento residencial pesa mucho el aspecto emocional. El comprador analiza distribución, luminosidad, estado general y comodidad. También imagina su vida dentro de la propiedad. Por eso las operaciones suelen demandar más tiempo y pueden extenderse entre seis meses y dos años.

En cambio, cuando un desarrollador analiza un terreno, la evaluación es totalmente técnica. El foco está puesto en los metros vendibles, la altura permitida, los costos de obra y el margen de rentabilidad esperado.

Con esos datos realiza la cuenta de incidencia, es decir, cuánto representa el valor del suelo dentro de cada m2 comercializable del proyecto futuro. Si los números cierran, avanza. Si no, descarta la operación rápidamente.

Por esa razón, cuando el lote tiene potencial y aparece un interesado concreto, las negociaciones suelen resolverse en plazos mucho más cortos, que van de 30 a 120 días.

Tierra: un activo que mantiene demanda

Aun con costos de construcción elevados y un escenario económico cambiante, la tierra continúa como uno de los activos más buscados dentro del real estate.

“La tierra bien ubicada sigue siendo un recurso escaso y quien compra hoy proyecta a tres o cuatro años”, señaló Akerman.

Actualmente, la incidencia promedio en CABA ronda los USD 450 por m2, aunque los valores cambian de manera importante según el barrio, la normativa y el tipo de proyecto posible.

En las zonas premium, la presión de la demanda mantiene cifras mucho más elevadas:

• Recoleta: USD 700.
• Belgrano: USD 700.
• Palermo: USD 650.
• Núñez: USD 600.
• Colegiales: USD 550.
• Coghlan: USD 500.
• Villa Urquiza: USD 450.
• Caballito: USD 450.
• Devoto: USD 400.
• Villa Crespo, Chacarita y Saavedra: USD 400.

En sectores intermedios, los valores muestran mayor dispersión:

• Villa Ortúzar y Paternal: entre USD 350 y USD 400.
• Almagro, Boedo y San Telmo: entre USD 250 y USD 400.
• Flores, Floresta y Parque Chacabuco: entre USD 175 y USD 300.

Estas cifras no representan precios de publicación sino referencias que utiliza el mercado para estimar cuánto puede pagar un desarrollador según el potencial constructivo del terreno.

Qué factores aumentan el valor de un lote

No todas las propiedades califican automáticamente para una operación de este tipo. Sin embargo, hay indicadores que permiten detectar rápido si existe potencial de desarrollo.

Uno de los principales es el entorno. La aparición de edificios nuevos en la cuadra o en manzanas cercanas suele mostrar que el mercado ya validó esa ubicación.

También influye el frente del lote. A partir de los 10 metros, el terreno gana atractivo porque facilita el diseño arquitectónico y mejora la eficiencia del proyecto.

Las esquinas y los dobles frentes también suelen despertar interés porque permiten generar unidades con mejor ventilación, más luz natural y mayor cantidad de metros vendibles.

En este tipo de operaciones, el estado de la casa pierde relevancia. Una propiedad deteriorada puede valer mucho más que una vivienda reciclada si el terreno tiene capacidad constructiva superior.

El estudio que define la negociación

Antes de salir al mercado, especialistas recomiendan realizar un análisis de prefactibilidad.

Ese informe cruza normativa urbana, capacidad edificable, valores de venta y costos de obra para calcular el valor potencial del lote.

A partir de allí surge la incidencia, uno de los indicadores más utilizados por desarrolladores e inversores.

El estudio también incorpora la plusvalía urbana, un canon que puede representar entre 10% y 35% según la zona y los metros adicionales autorizados por la normativa.

“El propietario que llega a la negociación sin este análisis pierde poder frente al comprador”, advirtió Akerman.

Cómo se cierran hoy las operaciones

En el escenario actual predominan las operaciones al contado en dólares. Los desarrolladores buscan reducir incertidumbre y garantizar tiempos de ejecución.

También aparecen acuerdos con canje de metros futuros, aunque hoy tienen menos presencia que en otros momentos del mercado.

Del lado del vendedor, la documentación ordenada resulta clave para evitar demoras. Título, informes registrales, plano de mensura e impuestos al día aparecen entre los requisitos básicos.

Cuando existen varios titulares, la coordinación entre las partes también puede definir la velocidad de cierre.

La información como ventaja competitiva

El crecimiento del mercado de suelo responde a distintos factores: stock habitacional envejecido, necesidad de nuevos proyectos y cambios normativos que habilitaron más metros construibles en varias zonas de la ciudad.

Ese escenario genera oportunidades, aunque también obliga a comprender mejor cómo funciona este segmento.

Manuela Laciar, de Zanotti Propiedades, explicó que la diferencia suele aparecer en la preparación previa del propietario: “El propietario que entiende el potencial de su lote no queda atado a una tasación tradicional”.

La especialista afirmó además que uno de los errores más frecuentes consiste en mirar solamente la vivienda existente y no el valor real del terreno. “Hay casos donde el valor del suelo supera ampliamente al de la construcción y el vendedor no lo sabe”, indicó.

Del valor de la casa al valor del suelo

En este tipo de operaciones cambia completamente la lógica del activo. Ya no importa cuánto costó la última refacción ni el estado de la cocina o los baños. El dato central pasa por lo que se puede construir.

Ese cambio transformó muchas propiedades de venta lenta en terrenos con demanda concreta por parte de desarrolladores.

El mercado acompaña esa tendencia. La compra de tierra mantiene movimiento, las incidencias se sostienen y la búsqueda empieza a extenderse hacia nuevos barrios.

“Hoy el mercado premia a quien entiende el valor del suelo y se anticipa”, sostuvo Laciar, quien concluyó: “Vender bien un lote no depende de la urgencia, sino de llegar con información clara y negociar con una lógica profesional”.