De pintar departamentos a desarrollar edificios con éxito, cómo es la fórmula de Facundo Orestes Vivas

El mercado inmobiliario exige mucho más que saber vender propiedades. La confianza de los clientes, la administración de los recursos y la capacidad para detectar oportunidades también resultan determinantes para sostener un negocio en el tiempo. Facundo Orestes Vivas construyó su trayectoria con esa premisa, desde sus primeros trabajos de refacción hasta sus actuales proyectos de desarrollo.

El fundador de Facundo Orestes Vivas Real Estate repasó su recorrido profesional durante una entrevista en el streaming de Ladrillo.Info en YouTube, conducido por Ezequiel Díaz. En la charla habló sobre la construcción de una marca personal, la importancia de formar equipos con valores compartidos, la relación con los inversores y los desafíos de asumir el desarrollo de edificios después de dos décadas en el sector inmobiliario.

Su historia también expone una faceta menos visible del negocio: detrás de cada operación existen decisiones que afectan los ahorros, los proyectos familiares y el patrimonio de otras personas. Por eso, Vivas sostiene que una transacción no debe medirse solo por la comisión que genera, sino también por el resultado que obtiene quien confía en la inmobiliaria.

Una marca personal que nació del esfuerzo y los valores familiares

Vivas explicó que su trayectoria no respondió a un método predeterminado ni a una fórmula de éxito. Por el contrario, recordó que atravesó errores, dificultades y etapas de aprendizaje antes de consolidar su empresa. En ese recorrido, destacó la influencia de sus padres, quienes le transmitieron la importancia del trabajo, el sacrificio y la responsabilidad.

Planteó durante la entrevista: “Creo que lo más importante de todo es saber hacia dónde vamos, sin olvidar de dónde venimos. Eso es identidad”.

Para el empresario, las redes sociales y las herramientas digitales ofrecen oportunidades para ganar visibilidad, pero no reemplazan la conducta profesional. La marca personal, desde su perspectiva, se construye a partir de las decisiones cotidianas, la manera de tratar a las personas y la coherencia entre lo que se promete y lo que se cumple.

Pregunta — Ezequiel Díaz: ¿Cómo construiste tu marca personal y qué valores te permitieron sostenerla en el tiempo?

Respuesta — Facundo Orestes Vivas: No seguí un libro ni una receta. Mi historia fue a los tumbos, pero creo que tiene mucho que ver con los valores y principios que me transmitieron mis padres: el esfuerzo y el sacrificio. Hay negocios que pueden salir bien y otros mal. Plata se puede perder, pero lo que no se puede perder es la palabra. También hay que adaptarse, buscar asesoramiento y apoyarse en personas que hacen bien las cosas.

El desafío también consiste en trasladar esos principios al equipo. Cuando el nombre del fundador identifica a una empresa, cada integrante pasa a representar una parte de esa identidad frente a compradores, vendedores, propietarios e inversores.

Vivas sostuvo que el crecimiento profesional no depende de una sola persona. Por eso, destacó el aporte de quienes lo acompañaron a lo largo de su carrera y el valor de compartir conocimientos con otros integrantes del sector.

“Yo soy lo que soy por las personas que tengo a mi lado. Soy un vehículo nada más y las personas que están a mi lado me preparan constantemente”, expresó.

Por qué recomendó a una clienta que no vendiera su propiedad

Uno de los ejemplos más concretos que compartió durante el streaming surgió de una situación cotidiana de la inmobiliaria. Una clienta evaluaba vender su casa para mudarse, pero el dinero que obtendría por la operación no le alcanzaría para concretar el cambio que necesitaba.

Frente a ese escenario, el equipo le recomendó conservar la propiedad, aunque eso implicara perder una operación.

La decisión también tuvo en cuenta los costos asociados a una compraventa: honorarios, gastos de escritura, sellos y otros conceptos que reducen el dinero disponible para adquirir otro inmueble. Según el análisis del empresario, la diferencia que quedaría después de esos desembolsos no justificaba la mudanza.

Pregunta — Ezequiel Díaz: ¿Por qué decidieron recomendarle a una clienta que no vendiera su casa, aun cuando eso significaba perder una operación?

Respuesta — Facundo Orestes Vivas: La plata que le iba a quedar no iba a alcanzar para lo que necesitaba. Le dijimos que no la vendiera, que se la quedara, porque tenía que considerar los gastos de escritura, honorarios, sellos y otros costos. La realidad es que el cambio no se justificaba. Perdimos un negocio, pero nuestro trabajo es 100% relacional. Lo importante es el vínculo que generamos con el cliente.

El caso expuso una de las ideas que Vivas intenta transmitir a su equipo comercial: el trabajo inmobiliario no consiste únicamente en concretar operaciones, sino en asesorar a las personas para que tomen decisiones convenientes para su situación patrimonial.

La misma lógica aplica a los honorarios. Vivas afirmó que confía en el criterio de los integrantes de su equipo y que, ante determinadas negociaciones, pueden evaluar ajustes para facilitar un acuerdo, sin que eso implique desconocer el valor de su trabajo.

El objetivo, según explicó, es que las partes puedan alcanzar un resultado favorable. Si una negociación se destraba y el cliente logra concretar su proyecto, también se fortalece la relación con la inmobiliaria.

De los derechos sucesorios a su primer desarrollo

El paso de intermediario inmobiliario a desarrollador fue uno de los mayores desafíos de su carrera. Vivas recordó que, al principio, su intención era generar un patrimonio que perdurara para sus hijos y, al mismo tiempo, crear una estructura que permitiera a su empresa participar de distintas etapas del negocio.

El nombre de la firma responde a esa idea de legado. Sin embargo, el salto hacia la construcción exigió recursos, planificación y una disposición especial para asumir riesgos.

El empresario recordó que, cuando comenzó a evaluar sus primeros proyectos, no contaba con el capital necesario para comprar un terreno. Por eso, recurrió a la adquisición de derechos sucesorios, con acuerdos progresivos con distintos herederos hasta reunir las condiciones para acceder a una propiedad.

La etapa estuvo marcada por el esfuerzo personal. Después de comprar y refaccionar departamentos, destinaba los fines de semana a trabajos de pintura y otras tareas para mejorar los inmuebles. En algunos casos, también utilizó la tarjeta de crédito para comprar materiales.

Con los ahorros acumulados, la venta de un automóvil y el dinero que obtuvo de esas operaciones, reunió los recursos para adquirir el terreno de su primer desarrollo: Catania 5667, en Villa Luro.

El proyecto, que recordó como una experiencia clave para su aprendizaje, incluyó cocheras en planta baja y unidades tipo dúplex. Para concretarlo, contó con el respaldo de inversores que ya conocían su trabajo como intermediario entre desarrolladores y compradores.

Pregunta — Ezequiel Díaz: ¿Cómo lograste pasar de la intermediación inmobiliaria a desarrollar tu primer edificio?

Respuesta — Facundo Orestes Vivas: Empecé con trabajos de pintura y refacción de departamentos los fines de semana. Fui ahorrando, compré materiales e hice un esfuerzo muy grande para reunir el capital. Incluso vendí un auto para poder comprar el terreno de Catania 5667, en Villa Luro. Fue un paso enorme porque pasé de acercar compradores e inversores a asumir la responsabilidad de mi propio desarrollo.

La confianza fue decisiva. Algunos de esos inversores se sumaron al nuevo emprendimiento porque ya habían tenido experiencias positivas con él en operaciones anteriores.

Recordó: “Cuando se enteraron de que iba a iniciar mi primera obra, se acercaron y me dijeron: Esto es tuyo. Les contesté que sí, que era mi primer desarrollo, y me dijeron que querían comprar porque querían ser parte de eso”.

El respaldo de esos compradores marcó un cambio en su trayectoria. Hasta ese momento, su función consistía en acercar a inversores y desarrolladores para que los primeros pudieran acceder a unidades desde el pozo. Con su propia obra, asumió también la responsabilidad directa sobre la administración de los fondos, los presupuestos y el cumplimiento de los compromisos.

La administración de los recursos y el compromiso con los inversores

Vivas sostuvo que el principal aprendizaje de su experiencia como desarrollador fue entender que el dinero recibido de los compradores no constituye una ganancia disponible, sino una responsabilidad que debe traducirse en metros cuadrados construidos.

La planificación financiera, el control de los gastos y la comparación de presupuestos ocuparon un lugar central en ese proceso. En su primera obra, recordó, el equipo buscó optimizar cada partida y evitar gastos innecesarios, con presupuestos claros para los distintos rubros.

La premisa era sencilla: no gastar más de lo que ingresaba y cumplir con las obligaciones asumidas. Esa disciplina permitió completar el proyecto sin que los costos superaran los recursos previstos, según relató: “Hasta que no están terminados los departamentos, no ganaste nada. Lo único que ganaste es una gran responsabilidad que tenés que devolver con acciones”.

Su visión también se extiende a la relación con quienes aportan capital. Para el empresario, el inversor debe obtener un resultado que justifique su participación y lo motive a volver a confiar en futuros proyectos.

La lógica apunta a consolidar una relación de largo plazo. Si una persona obtiene una rentabilidad satisfactoria, puede reinvertir en otro desarrollo. De ese modo, la empresa conserva el respaldo necesario para sostener nuevos emprendimientos.

En ese esquema, Vivas planteó que, en determinadas circunstancias, resulta conveniente resignar una parte del margen para mejorar el resultado del inversor. No se trata de vender por debajo de los costos ni de sacrificar la viabilidad del proyecto, sino de evaluar el negocio en una escala más amplia.

“Si el inversor gana, vuelve. Y si vuelve, nosotros seguimos desarrollando, seguimos vendiendo departamentos y generamos las condiciones para que ese círculo virtuoso continúe”, explicó.

Por qué el negocio se define antes de vender

Una de las definiciones más contundentes de la entrevista estuvo vinculada con la compra del terreno y la incidencia del costo de la tierra en la rentabilidad de un desarrollo.

Para Vivas, una adquisición bien negociada permite contar con mayor margen de maniobra durante las etapas posteriores. En cambio, si el terreno se compra a un precio que compromete los números del proyecto, la comercialización queda condicionada desde el comienzo.

Pregunta — Ezequiel Díaz: ¿Por qué sostenés que el negocio inmobiliario se define en la compra y no en la venta?

Respuesta — Facundo Orestes Vivas: Yo creo que el negocio se hace con la compra, no con la venta. La venta es consecuencia de si compraste bien o compraste mal. Si comprás mal el terreno, después podés tener problemas con toda la ecuación del proyecto. Por eso hay que analizar los números antes de avanzar y entender qué producto tiene sentido para esa ubicación.

En esa línea, destacó que su experiencia en ambos lados del mostrador le permitió detectar oportunidades de mejora. El contacto con compradores, vendedores e inversores le ofrece información sobre las necesidades concretas del mercado, mientras que la actividad como desarrollador exige traducir esos datos en decisiones sobre el producto.

Como ejemplo, mencionó la preferencia de su empresa por departamentos de dos y tres ambientes en zonas con servicios, escuelas, plazas, gimnasios y corredores comerciales. La elección responde a la composición del entorno y al perfil de quienes buscan vivienda en esos barrios.

La planificación, sostuvo, debe partir de un análisis de la demanda habitacional y no limitarse a aprovechar al máximo la superficie disponible en un terreno.

El equipo, el legado y la importancia de compartir conocimientos

La entrevista también abordó los cambios generacionales dentro del sector inmobiliario. Vivas cuestionó las prácticas que restringen el conocimiento y defienden la idea de que cada profesional debe aprender por su cuenta.

A su entender, compartir experiencias y colaborar con colegas permite elevar la calidad de los servicios y mejorar la percepción que los clientes tienen de la actividad.

“Creo que el conocimiento se comparte. Tenemos que elevar la vara y apuntar a que la experiencia de cada uno de los que está dentro del sector sea cada vez mejor”, planteó.

Esa filosofía también se refleja en su forma de liderar. En lugar de concentrar todas las decisiones, busca que cada integrante del equipo asuma responsabilidades y aporte su criterio. El diálogo resulta especialmente importante cuando una operación se cae o un negocio no alcanza el resultado esperado.

El costo personal del crecimiento y la música como cable a tierra

En 2017, Vivas atravesó una etapa de estrés intenso por la combinación de la actividad inmobiliaria, sus primeros desarrollos y las responsabilidades familiares. Tras sentirse mal y consultar a un médico, decidió recuperar actividades personales como el fútbol y la música.

Comenzó clases de canto y conoció a los integrantes de la banda Enemigos de Kentucky, con la que llegó a presentarse en escenarios. Hoy, la música y el deporte funcionan como su cable a tierra y le permiten desconectarse de las exigencias laborales.

La experiencia también reforzó una enseñanza sobre los negocios y la vida: el crecimiento profesional exige esfuerzo, pero no debe dejar de lado los vínculos ni los valores. “Hay negocios que pueden salir bien, hay negocios que pueden salir mal. Plata se puede perder, pero lo que no se puede perder es la palabra”, concluyó Vivas.