Francisco Moya: «Sin crédito no hay mercado masivo, el Real Estate argentino opera con solo 2 de cada 10 operaciones financiadas»

El mercado inmobiliario argentino convive desde hace años con una restricción estructural que condiciona su escala y su dinámica: la casi ausencia de crédito hipotecario. Mientras en otros países el financiamiento funciona como motor central de la actividad, a nivel local el negocio se sostiene mayormente con operaciones al contado, plazos extensos y una fuerte dependencia del contexto macroeconómico.

El tema apareció con fuerza durante una nueva edición del streaming Mano a Mano de Ladrillo.Info, conducido por Federico Miqueo, donde Francisco Moya —ingeniero industrial, referente del marketing inmobiliario y fundador de Elevate— expuso una mirada crítica sobre el funcionamiento actual del sector y las oportunidades que se abren si el mercado avanza hacia una lógica más profesional.

ADN inmobiliario y formación temprana

Moya proviene de una familia ligada al Real Estate en San Juan. Desde la adolescencia trabajó en una inmobiliaria tradicional, con tareas que iban desde la administración de alquileres hasta la confección de contratos y la atención de clientes. Esa experiencia temprana le permitió conocer el negocio desde adentro y entender sus dinámicas cotidianas.

Con el paso del tiempo, la tecnología marcó un punto de inflexión. Una invitación para sumarse a una startup con base en Chile lo llevó a transitar un proceso intenso de crecimiento, levantamiento de capital y posterior venta de la empresa. La compañía, vinculada al rubro gastronómico y a la integración de plataformas de delivery, logró una expansión acelerada en Latinoamérica y terminó adquirida por un grupo relacionado con Rappi.

Más allá del resultado económico, Moya destacó el aprendizaje. Trabajo con métricas, procesos claros, equipos profesionales y decisiones basadas en datos contrastaron con la lógica que luego volvió a encontrar en gran parte del mercado inmobiliario argentino.

El regreso a un mercado que no cambió

Tras esa experiencia, el retorno al real estate dejó una sensación clara. Según Moya, el sector mantenía prácticas muy similares a las de una década atrás. Falta de procesos, escasa adopción tecnológica, poca planificación comercial y un enfoque excesivamente centrado en la figura del vendedor individual.

Para el fundador de Elevate, uno de los principales desafíos pasa por dejar atrás el modelo del agente que opera solo y avanzar hacia empresas inmobiliarias con estructura. Ese cambio no responde solo a una cuestión de escala, sino también de sustentabilidad.

Vender más de tres propiedades por mes resulta difícil sin equipo, sin sistemas y sin una estrategia clara de generación de demanda. El techo operativo aparece rápido cuando todo depende de una sola persona.

Procesos: el cuello de botella

Desde su formación como ingeniero industrial, Moya puso el foco en una falencia recurrente: la ausencia de procesos comerciales definidos. Muchos agentes trabajan sin rutinas claras, sin embudos de venta y sin seguimiento estructurado de cada consulta.

El dato que comparte resulta contundente. De cada 100 personas que consultan, entre una y cinco terminan concretando una operación, incluso en los casos más eficientes. Sin volumen de consultas y sin un sistema que acompañe cada etapa del proceso, el crecimiento queda limitado.

Esa realidad explica por qué, desde Elevate, el trabajo se apoya en tres pilares centrales: posicionamiento en redes sociales, inversión publicitaria para aumentar el flujo de contactos y estandarización de procesos comerciales con apoyo tecnológico.

Operan en 5 países: Estados Unidos, Argentina, Colombia, Chile y España. «En conjunto nuestros clientes venden más de 350 propiedades por mes», acotó Moya.

Estados Unidos como referencia, no como espejo

Durante la charla, Moya mencionó en varias oportunidades a Estados Unidos como mercado de referencia. No desde una lógica de copia automática, sino como ejemplo de funcionamiento sistémico.

En ese país, el crédito hipotecario estructura la actividad. Nueve de cada diez operaciones se realizan con financiamiento y los plazos de compra resultan mucho más cortos. Una persona que cumple los requisitos puede cerrar una operación en dos o tres meses.

En Argentina, el proceso suele extenderse entre tres y nueve meses. La burocracia, la falta de previsibilidad y la ausencia de crédito explican buena parte de esa diferencia. Para Moya, esa comparación permite dimensionar el potencial desaprovechado del mercado local.

Para Moya, el negocio inmobiliario en Argentina funciona hoy de forma fragmentada y con fuerte peso del trabajo individual. La mayoría de las operaciones se apoya en la gestión personal del agente, con procesos poco estandarizados, baja inversión comercial y una dinámica que depende más del oficio que de la estructura. Esa lógica contrasta con mercados como Estados Unidos, donde la actividad se organiza a partir de sistemas claros, roles definidos y financiamiento que ordena los tiempos de compra y venta.

Según explicó, esa diferencia no pasa solo por el contexto económico, sino por la forma en que el negocio se piensa y se gestiona puertas adentro.

Una generación sin crédito

Uno de los puntos más críticos del diagnóstico se vincula con el acceso al financiamiento. Según Moya, la mayoría de los menores de 40 años en Argentina no tiene experiencia real con crédito hipotecario. Las pocas ventanas existentes dejaron fuera a una gran parte de la población.

El impacto no se limita al comprador final. El crédito también resulta clave para desarrolladoras y constructoras. Sin financiamiento, la oferta crece más lento que la demanda potencial, incluso en regiones con fuerte impulso productivo.

San Juan aparece como ejemplo concreto. Con proyectos mineros de gran escala en marcha, la provincia enfrenta un límite claro: no existe capacidad suficiente para construir la cantidad de viviendas y edificios que el crecimiento económico demanda. Sin crédito, el problema habitacional se profundiza.

Inversión, marketing y miedo al riesgo

Otro rasgo que Moya identifica en el mercado local y regional es la resistencia a invertir en el propio negocio. Destinar dólares a una estrategia comercial genera temor en muchos agentes, aun cuando el retorno potencial multiplica esa inversión.

La diferencia, explicó, no pasa solo por el contexto económico, sino por la mentalidad. Algunos operan con una lógica de crecimiento, mientras otros se mueven en modo supervivencia. Esa postura condiciona cada decisión, desde el marketing hasta la contratación de equipos.

Uno de los errores más frecuentes aparece en los momentos de baja actividad. Justo cuando el negocio necesita mayor visibilidad, muchos reducen o eliminan la inversión en marketing, la única palanca capaz de generar nuevas oportunidades.

Marca personal y vínculo humano

En un mercado con alta competencia, la marca personal gana peso. Para Moya, el nombre de la inmobiliaria importa menos que la capacidad del agente para transmitir confianza, mostrar experiencia y comunicar con claridad a quién ayuda y cómo lo hace.

Ese enfoque conecta con uno de los valores que rescata del mercado argentino. A diferencia de otros países, el real estate local mantiene un fuerte componente relacional. Clientes que vuelven, recomiendan y construyen vínculos de largo plazo forman parte de la dinámica habitual.

Lejos de verlo como una debilidad, Moya considera que ese rasgo representa una ventaja competitiva si se combina con procesos, tecnología y profesionalización.

Desregulación inmobiliaria y foco en el cliente

Consultado sobre el debate en torno a la desregulación, Moya evitó posiciones extremas. A su criterio, la discusión pierde tiempo en disputas internas y deja de lado lo central: el cliente.

El mercado ya opera con esquemas flexibles. Franquicias y estructuras mixtas conviven con brokers responsables de la parte legal y agentes enfocados en la venta. En lugar de resistir ese funcionamiento, propuso ordenar ese escenario con reglas simples que integren a más actores al sistema formal.

Desde esa mirada, el crecimiento del sector depende de adoptar una lógica customer centric. Si el cliente recibe un mejor servicio, la actividad crece y el mercado se expande.

Un 2026 con expectativas altas

Moya se mostró optimista respecto del mediano plazo. La reaparición del crédito hipotecario para el consumidor final podría generar un efecto multiplicador inmediato. Cada operación financiada impulsa dos, tres o hasta cuatro transacciones adicionales, según datos del Colegio de Escribanos.

Ese escenario permitiría acelerar desarrollos, dinamizar el empleo y ampliar el acceso a la vivienda. Aunque el crédito para desarrolladores todavía luce limitado, avanzar en líneas para primera vivienda marcaría un punto de inflexión.

Moya concluyó que el sector inmobiliario posee uno de los mayores impactos sociales de la economía argentina y que su crecimiento depende de una decisión colectiva: dejar de pensar solo en el beneficio individual y apostar a un mercado más grande, más profesional y más accesible.