Los estudios de Ladrillo.Info, el streaming especializado en el mercado inmobiliario conducido por Federico Miqueo, se convirtieron en un espacio para repasar los factores que inciden en la evolución del sector. Durante la entrevista se abordaron aspectos centrales como la expansión de las franquicias, el avance del crédito hipotecario y el cambio cultural necesario para sostener la demanda de vivienda.

Estos temas se trataron en el streaming con Sebastián Sosa, presidente de Re/Max Argentina y Uruguay, quien compartió su experiencia de dos décadas en el desarrollo de la marca y reflexionó sobre las dificultades de los inicios, los puntos de inflexión y el contexto actual del mercado.

Un modelo que se consolidó

Sosa comenzó repasando la historia de Re/Max en el país. Destacó que no fue sencillo instalar la marca ni consolidar el modelo de franquicia en un entorno competitivo y, por momentos, hostil. Según describió, durante los primeros años muchos inmobiliarios se mostraban escépticos, cuando no directamente reacios a considerar la propuesta. Esa resistencia inicial marcó la cultura interna del proyecto: “La guardia nunca la terminamos de bajar porque sentíamos que no éramos mirados con aprecio. Dejamos de ser el hazme reír cuando pasamos de ser cuatro a cinco locos a 1.000 o 2.000 franquiciados”, explicó.

El directivo insistió en que el mérito principal no fue suyo ni de su socia, sino de quienes apostaron por la idea cuando apenas era un plan sobre el papel. Evocó los primeros franquiciados que confiaron en el proyecto y decidieron invertir en una forma distinta de trabajar el mercado inmobiliario: “Nos dieron un cheque a dos chicos de 27 o 28 años y nos dijeron yo apuesto por tu sueño. Son los verdaderos protagonistas de esta historia”.

Al repasar esos inicios, reconoció que resultaron mucho más difíciles de lo previsto. El modelo de negocio era novedoso para el mercado local y fue necesario desarrollar un trabajo casi de docencia con los agentes y el público. “Había que explicar qué era Re/Max, qué ofrecía, incluso cómo se escribía. Nos pasó mucho tiempo eso de tener que deletrear la marca. Eso empezó a cambiar recién hacia 2012 o 2013”, contó.

A su juicio, el cambio fue gradual, pero con momentos claros de quiebre. Recordó particularmente el quinto año de trabajo, que coincidió con la crisis del campo y la crisis financiera internacional de 2008-2009. Esa etapa, según dijo, fue un punto de inflexión, de replanteo profundo: “Nos cuestionábamos si habíamos hecho lo correcto. Fue como en un triatlón, cuando te preguntás para qué estás ahí. Pero logramos salir del fondo del mar”.

Para Sosa, la consolidación llegó entre el séptimo y el octavo año. A partir de entonces notaron que ya no tenían que explicar el modelo en cada conversación. La marca se había instalado y empezaba a ser reconocida por el público y por los competidores. “Fue cuando dejamos de tener que deletrear la marca. Ya sabían quiénes éramos y qué hacíamos”, resumió.

Razones del éxito

La charla también giró sobre el cambio de mentalidad necesario para construir equipos. Sosa enfatizó la importancia de delegar, algo que considera poco natural en la cultura local. “En Argentina tenemos esa idea de que nadie hace las cosas como uno. Creemos que maltratar o despreciar a otro está bien. Pero si sos el más inteligente del aula, estás rodeado de la gente equivocada. Por suerte me fui rodeando de personas capaces de tomar decisiones”, reflexionó.

En su experiencia, el éxito del crecimiento no depende de una sola persona ni de la figura del presidente de la compañía. Para él, consiste en mantener y cuidar la cultura de la empresa, algo que describió como su principal rol hoy. “Me toca tomar café con la gente, visitarlos, cuidar nuestro espacio. El equipo hace un trabajo fantástico”, explicó.

Una transformación constante y los créditos hipotecarios

Durante el streaming, el presidente de Re/Max también abordó la transformación del mercado inmobiliario argentino en estas dos décadas. Reconoció que el país vivió 17 años difíciles, con apenas una primavera breve durante el gobierno de Mauricio Macri, cuando se impulsaron los créditos hipotecarios UVA. En cambio, consideró que el presente representa uno de los mejores momentos para la actividad en mucho tiempo.

Según señaló, la oferta se encuentra en proceso de ordenamiento y la demanda se está recuperando gracias al regreso del crédito. Observó que si bien la proporción de operaciones con financiamiento todavía es baja, el salto respecto del piso previo es significativo: “Estamos en una pecera más grande. Ojalá lleguemos al 20% de escrituras con carpeta hipotecaria. Hoy estamos muy lejos de eso, pero venimos de mucho más atrás”.

Sosa describió la dinámica del mercado con un símil ciclista. Dijo que durante años la actividad avanzaba cuesta arriba, enfrentando viento cruzado y condiciones cambiantes: “Hoy tenemos vientito de cola. Hay más previsibilidad, un dólar planchado, gente soñando con la idea de comprar”.

Otro cambio que valoró es la expansión de los créditos hipotecarios fuera del área metropolitana: “En 2017 el crédito era casi solo para CABA y Provincia de Buenos Aires. Hoy hay carpetas hipotecarias en muchas provincias. Eso es muy bueno, porque la Argentina es mucho más que Buenos Aires”.

En la entrevista, el tema del crédito hipotecario ocupó un lugar central. Sosa lo definió como “recontra importante” para el desarrollo del sector. Explicó que la proporción de operaciones financiadas en Argentina está muy por debajo de los estándares internacionales. Mientras en otros países entre el 80% y el 90% de las compras se realizan con crédito, aquí el porcentaje es mínimo.

Además, reconoció un problema de mentalidad: el temor a endeudarse. Consideró que existe una educación financiera deficiente y una cultura que asocia la deuda con algo peligroso o negativo. Sin embargo, intentó desmitificar esa percepción: “Yo entiendo que la cuota puede subir, pero también sube el valor de la propiedad. Cuando vos alquilás le pagás la cuota del préstamo al dueño. Entonces, ¿por qué no pagar la tuya?”, reflexionó.

Destacó que el crédito no solo es una herramienta para el comprador individual, sino un motor para la economía en general. Citó su experiencia en Estados Unidos, donde cada operación inmobiliaria moviliza más de 25 rubros u oficios distintos: “Es una turbina para la economía. Espero que el gobierno actual entienda la necesidad de reactivar este motor que da trabajo a gasistas, electricistas, pintores”.

Los precios, estructura y comparación con otros países

La conversación también giró sobre el consumidor argentino y las diferencias con otros mercados. Según Sosa, la particularidad local es que el ladrillo funciona como caja fuerte frente a la inestabilidad macroeconómica. Remarcó que en Argentina se compra la casa en efectivo y que el acceso al crédito está muy limitado para la mayoría de la población. “En otros países vas al banco, te dan una precalificación y listo. Acá tenés que explicar qué es un crédito hipotecario. Es cultural. Pero una vez que superás esa gran diferencia, todos queremos lo mismo: comprar bien y no rematar la propiedad”, analizó.

Además de los problemas estructurales, Sosa admitió que el mercado argentino tiene una fuerte dispersión de precios y dificultades para determinar valores de referencia. Al comparar con otras ciudades del mundo, señaló que en Buenos Aires el metro cuadrado sigue competitivo en términos internacionales, pero el asalariado promedio lo encuentra inalcanzable. Reconoció el problema del encarecimiento de la construcción y el impacto que tiene en la brecha entre propiedades nuevas y usadas.

Consultado sobre las perspectivas del mercado, prefirió no hacer predicciones tajantes. Pero se mostró optimista sobre la tendencia. Destacó que el mercado parece haber encontrado un nivel de precios más “normalizado” y sugirió que si hubiera movimientos, probablemente sean al alza. También celebró el hecho de que las conversaciones sobre la compra de vivienda se hayan vuelto más frecuentes: “Cuando tenés un amigo que dice ‘me voy a comprar un departamento’, eso contagia. Empezás a ahorrar, a pensar. Es positivo”.

El diálogo con Miqueo también derivó en un análisis más general sobre la evolución de las expectativas en la sociedad. Sosa consideró que la generación más joven tiene una relación distinta con la idea de la casa propia. Reconoció que antes las familias se quedaban toda la vida en la misma vivienda, mientras que hoy hay más movilidad y otras prioridades. Sin embargo, advirtió que ver la casa propia como algo inalcanzable puede tener efectos nocivos: “Si creo que nunca voy a poder, me gasto la plata en otras cosas. Hay que entender el efecto compuesto del ahorro”.

Finalmente, Sosa subrayó la necesidad de pensar en el consumidor final como eje de toda política o estrategia de mercado. Sostuvo que para que el sector funcione de manera sostenible se requiere confianza, previsibilidad y herramientas financieras accesibles. “El Estado puede incentivar barrios postergados. Los bancos tienen que acompañar. Y nosotros como ciudadanos tenemos que volver a confiar, dejar los ahorros en el banco. Si se reactivan los préstamos, más gente va a acceder a su vivienda”, planteó.

Competencia y capacitación, deben ir de la mano

Como reflexión de cierre, valoró los cambios que ya se observan en el sector: más competencia, más marcas y un mayor nivel de capacitación. Celebró que hoy los eventos incluyan no solo a los dueños de inmobiliarias sino también a sus equipos. Sosa concluyó: “Eso eleva el estándar. El cliente ya no es tonto, se informa en dos segundos. Tenemos que ayudarlo, darle herramientas. Si sos de valor, te elige. Hay que elevar la comparación”.

La entrevista en Ladrillo.Info dejó así un recorrido que fue de la historia personal de Sebastián Sosa y la consolidación de la red de franquicias hasta el análisis profundo del presente y futuro del mercado.

Un repaso honesto sobre las dificultades pasadas y el optimismo cauteloso que hoy sostiene la expectativa de un crecimiento sostenido en el sector inmobiliario argentino.