En un nuevo Mano a Mano del streaming de Ladrillo.Info que puede verse en YouTube, se realizó un completo análisis del mercado inmobiliario y la gestión de agentes. Con la conducción de Federico Miqueo, la martillera pública, socia de Ana Simeone Realty y Mentora en Real Estate, Jackie Adanero Simenone, expuso sobre la profunda transformación que vive el rubro.

Adanero Simeone, quien también fue directora de expansión de Pulppo y es una referente del mercado, compartió tips cruciales para construir una trayectoria exitosa y analizó los desafíos que enfrentan las inmobiliarias.

Adanero sostuvo que el mercado se modificó por una combinación de factores que llegaron «todo junto»: la tecnología, el desembarco de las franquicias, la inteligencia artificial y la profesionalización del sector con la carrera universitaria. Este proceso vino a movilizar al rubro, exigiendo a todos, sin importar la edad, una mentalidad permeable al cambio.

“Hay de antes, hay de ahora, hay inmobiliarias que se están ayornando de a poco”, afirmó. Aunque existe el estereotipo del martillero «vieja escuela» o «arraigado», la tendencia es hacia la modernización. La especialista observó que las estructuras cambiaron y que las inmobiliarias tradicionales han sumado gente con una visión distinta. Incluso personas de 70 u 80 años se ayornaron, demostrando que el cambio no es una cuestión de edad, sino de mentalidad y actitud.

La brecha entre conocimiento y venta

Uno de los puntos más críticos que señaló Adanero Simeone se centra en el conocimiento del producto que se ofrece. La experta fue contundente al afirmar que el profesionalismo se pone en juego cuando el agente no domina su mercado.

“Muchos agentes inmobiliarios no tienen ni idea lo que están comercializando,” sentenció. Detalló que un agente recibe el llamado y ofrece un departamento solo porque está publicado en un portal, pero jamás lo vio, desconociendo la zona, el valor por metro cuadrado y las características de la propiedad.

Reconoció: «Gana el que conoce su mercado y fideliza a sus clientes. Uno tiene que conocer lo que está ofreciendo.»

Para Adanero Simeone, esta falta de expertise es la principal causa de las objeciones del cliente al momento de pagar los honorarios. La martillera explicó que si un agente no conoce su zona, no puede fidelizar a su cliente. Un proceso impecable, desde la primera llamada hasta el cierre, es necesario para que el cliente sienta que el servicio justifica el pago.

Además del desconocimiento del producto, Adanero Simeone identificó otros errores frecuentes en el corredor inexperto:

• Ofrecer sin sentido: Mostrar un tres ambientes con dependencia cuando el cliente busca una casa en Pilar es un grave error que enoja al cliente.
• Demora en la respuesta: La tasa de respuesta hoy debe ser automática, ya que la tecnología permite la inmediatez.
• Falta de seguimiento: No dar continuidad al cliente, aun cuando no se le haya encontrado la propiedad, significa perderlo para siempre.

La estigmatización y el dolor de pagar la comisión

Con más de 30 años de experiencia, Adanero Simeone abordó la estigmatización que aún existe sobre el rubro y la dificultad de cobrar los honorarios. Si bien el cliente percibe que el sector es cada vez más profesional, subsiste un «hábito» de pelear la comisión.

“Podés ser hiperrecontra profesional, podés tener los mejores procesos, el mejor servicio, tecnología de punta, todo, que al momento de tener que pagarte la comisión sos el peor,” comentó.

En su experiencia, la discusión por los honorarios es más habitual entre aquellos que están acostumbrados a realizar transacciones inmobiliarias. En contraste, el cliente que está comprando o vendiendo por primera vez su casa, que carece de información y siente miedo, «paga mejor, no te la discute».

Jackie Adanero Simeone reconoció que el rubro es sensible hasta en la palabra, con agentes que prefieren cobrar «honorarios» en lugar de «comisión». Sin embargo, subrayó que el problema de fondo es la disconformidad al reconocer el trabajo realizado.

Redes, exposición y la ley del dinero

La especialista analizó el rol de las redes sociales. A diferencia de la época en que la publicidad se hacía con folletos o revistas, hoy las redes lo son todo: una vidriera para vender, captar, generar marca personal y ofrecer servicios.

Para aquellos agentes que temen a la exposición o que recién comienzan, el mensaje de Adanero Simeone es claro: «Que no se achiquen ante la cantidad de seguidores… todos tuvimos en un momento cero seguidores». Advirtió firmemente contra la compra de bots o seguidores, una práctica «ridícula» que no genera negocio real.

Adanero Simeone aplicó la Ley del Dinero a las redes y a la inversión en general: «No tiene ningún sentido mostrar nada que no te genere dinero, a mi criterio. Yo en todo lo que invierto pienso, ¿me va a dejar plata o no me va a dejar plata?»

La experta criticó la inversión en pautas o publicidades de prestigio que son conocidas por pagarse y no generan leads concretos. Aconsejó invertir en aquello que genera clientes, tráfico y operaciones, y a replicar lo que funciona. «Si algo me funcionó, lo voy a repetir tantas veces como sea necesario, porque ya funcionó» amplió.

Respecto al hate (los comentarios maliciosos) en redes, Adanero Simeone lo toma como una herramienta: «El hater es el que te alimenta las cuentas… es el que produce el ruido y a partir del ruido se genera el comentario.» Aunque no contesta los comentarios negativos, los ve como un motor que ayuda a viralizar y a que suban los seguidores.

Mentoring y el valor de la experiencia

Adanero Simeone dedicó los últimos siete años a la capacitación y al mentoring (mentoreo) inmobiliario, una actividad a la que llegó buscando articular su carrera con el deseo de ayudar a la gente. Si bien se certificó como coach, lo que realmente le permitió transmitir su conocimiento fue el mentoring, que le dio la posibilidad de ser de «nicho» y compartir su experiencia de más de tres décadas.

Su paso por la UADE como docente de la carrera de Corredor Martillero Público y sus sesiones de mentoring le dieron una perspectiva detrás de escena del negocio, pasando de ser intermediaria a ser una guía para la profesionalización del sector.

La martillera concluyó que es un placer hablar el mismo idioma con sus colegas y compartir su historia, desde la época de los vipers (o más comúnmente Beeper, era un dispositivo de comunicación de los años ´90 que permitía recibir mensajes de texto o códigos, usado antes de la era de los teléfonos celulares) y los folletos, hasta la inteligencia artificial de hoy. «Ya sentirme a los 50 años que puedo hablar, o sea, confieso que he vivido esto, ya lo pasé, chicos. Les cuento lo que me pasó desde la anécdota,» cerró Adanero Simeone, resaltando así la conexión que siente al poder transmitir su trayectoria y resiliencia en un mercado en constante evolución.