En el streaming de Ladrillo.Info, conducido por Federico Miqueo, el presidente de Bettatis Asesores Inmobiliarios Matías Bettatis trazó un diagnóstico sobre el mercado inmobiliario actual, con eje en la profesionalización del asesor, la irrupción tecnológica, los nuevos comportamientos del comprador y el regreso del crédito hipotecario como dinamizador.
Durante el encuentro, subrayó que la figura tradicional del agente inmobiliario quedó superada. Hoy, dijo, el asesor debe comprender cuestiones legales, financieras y emocionales del cliente. “Una reserva ahora tiene dos hojas. Antes, un boleto entraba en media carilla”, comparó. Para Bettatis, el cartel en la vereda ya no alcanza: “La operación no empieza con la propiedad, empieza con el vínculo”.
Lidera una firma con más de cuatro décadas de trayectoria y gran presencia en la zona norte del Gran Buenos Aires. Su experiencia familiar le permite identificar transformaciones profundas en la relación entre compradores, desarrolladores y asesores. Según explicó, hoy el asesor debe actuar como nexo entre las necesidades de cada parte y anticipar obstáculos que antes no formaban parte de la negociación.
La tecnología es parte del cambio. Contó que modernizó por completo la oficina central en San Fernando, donde cada escritorio cuenta con monitores que muestran en vivo la demanda y las acciones comerciales. También advirtió sobre los riesgos de usar simuladores sin criterio: “Los algoritmos no reemplazan la visión del asesor. No distinguen si el palier es doble o si el edificio está penalizado por las expensas”.
Un dato clave del comportamiento actual de la demanda es la preocupación por las expensas. “Hace cinco años nadie preguntaba. Hoy es lo primero que consultan”. Señaló que las expensas de edificios con amenities pueden igualar el valor de un alquiler.
Los nuevos compradores priorizan el bajo costo de mantenimiento, incluso por encima de los servicios comunes: “Con cámaras, cerraduras digitales y diseño eficiente se puede entregar calidad sin sumar gastos innecesarios”.
Y advirtió que hay desarrolladores que siguen incluyendo servicios costosos sin evaluar su sostenibilidad. En su caso, dijo, optan por proyectos funcionales, con sistemas de seguridad eficientes, sin Zoom ni pileta.
El rol crediticio
Al referirse a los créditos hipotecarios, explicó que su reactivación genera un efecto multiplicador. Aunque en su zona de influencia representan el 20% de las operaciones, generan movimiento en todos los segmentos: “El que compra con crédito, reforma. El que vende, mejora su posición. Y eso mueve la economía”.
Valoró las líneas UVA, aunque remarcó que requieren un asesoramiento adecuado. “Hay que explicar que es una unidad que se ajusta por CER. Si el cliente entiende el compromiso, no tiene miedo. El problema es la falta de información”. En su inmobiliaria simulan cuotas, analizan casos y recomiendan entidades según el perfil del cliente.
Desde su experiencia, la herramienta de financiamiento no solo dinamiza ventas, sino que permite construir relaciones duraderas. “La gente vuelve cuando se siente asesorada, no vendida”, sintetizó.
En materia de fideicomisos, advirtió sobre los riesgos ocultos: «Hay que analizar 20 puntos antes de invertir. La figura legal es buena, pero mal usada es peligrosa. Muchos compradores no saben que están cediendo derechos sobre algo que todavía no tiene escritura, y si el titular de la tierra no firma, nadie puede firmar». Llamó a prestar especial atención a la salud financiera del proyecto y a evitar hipotecas de primer grado ocultas.
Big data, saber emplearlo
Sobre el uso de big data, aclaró que no se trata solo de recopilar datos sino de saber interpretarlos. “No basta con saber cuántos puntos están publicados. Lo que importa es saber qué se está vendiendo realmente y a qué precio. Pocos manejan mapas de cierre”. Se refirió también a las secuencias de comportamiento en plataformas, que permiten entender qué producto busca cada usuario.
En ese marco, relató que realiza charlas abiertas para explicar la dinámica del mercado y los errores comunes al invertir. Entre los más consultados, destacó los relacionados con los fideicomisos. Explicó que si bien es una herramienta legal válida, mal estructurada puede ser riesgosa. “Muchos compradores desconocen que están adhiriendo a derechos que no están garantizados. Si el titular de la tierra no firma, nadie puede firmar”. También señaló que en algunos casos hay hipotecas en primer grado ocultas.
Consultado sobre cómo evaluar un desarrollo, indicó que hay que mirar el ciclo completo. “Desde la compra del terreno hasta la entrega de la obra pueden pasar cuatro años. No se puede proyectar con la foto del presente. Hay que anticiparse a la demanda futura”.
Cuestionó a quienes maximizan el FOT sin evaluar el producto ni la demanda real. En su enfoque, prima la eficiencia. “No incluimos elementos que encarezcan las expensas. Con cerraduras magnéticas, cámaras y detalles funcionales se mejora la calidad sin sumar costos innecesarios”.
También cuestionó los emprendimientos que se lanzan sin respaldo real. “Cuando el desarrollador dice que arranca con el 60% vendido y sin planos aprobados, hay que tener cuidado. Puede ser señal de que no tiene los fondos necesarios para avanzar”, alertó.
De generación a otra generación
Al referirse a la relación con la generación anterior, contó que trabaja con su padre, fundador de la empresa. Reconoció que hubo tensiones al inicio, pero hoy logran combinar experiencia con innovación. “Mi viejo puede cerrar un fideicomiso desde un café con tres llamados. Yo necesito datos, procesos y comunicación. No es una pelea, es una integración”.
Una anécdota ilustró su enfoque: durante un viaje de sus padres, reformó toda la oficina, instaló tres mil metros de cableado oculto y conectó todos los escritorios con monitores. “Mi papá me llamó por cámara y me dijo: ‘¿Qué estás haciendo?’. Aproveché para modernizar todo. No se ven cables. Hay tecnología real, no decorado”.
Sobre el cierre, habló del debate por la desregulación inmobiliaria del sector (que analiza modificar el Gobierno). Evitó una posición dogmática pero fue contundente: “No me preocupa la desregulación, me preocupa la improvisación. Necesitamos profesionalismo en todos los niveles. Es la única forma de dar respuestas concretas a los clientes y fortalecer el mercado”.
Durante la entrevista, también se refirió a los errores frecuentes en el desarrollo: «No se puede construir con la foto del presente, hay que pensar en la película completa. Un emprendimiento lleva cuatro años. Hay que anticiparse a la demanda futura, no imponer caprichos del arquitecto o del propietario del terreno». Valoró el concepto de eficiencia: «Con poco se puede hacer mucho. Entregamos los edificios con cerraduras magnéticas, blackout y cámaras. Eso evita gastos innecesarios y mejora la calidad».
Bettatis se definió como parte de una generación que busca tender puentes entre la «vieja escuela» del martillero y las exigencias de un mercado profesionalizado. «Un café puede cerrar un fideicomiso, pero también se necesitan datos, métricas y comunicación efectiva. La intuición sigue siendo valiosa, pero se potencia con información».
Sobre el final, dejó una definición clara sobre la propuesta de desregulación del sector: «No me preocupa la desregulación, me preocupa la improvisación. Necesitamos más profesionalismo en todos los niveles. Eso es lo que garantiza buenas decisiones para el cliente y un mercado más sano para todos».
