El mercado inmobiliario del Gran Buenos Aires atraviesa una etapa de oportunidades selectivas, con una oferta todavía amplia y compradores que conservan capacidad de negociación. Para Leandro Borges Do Canto, director de la inmobiliaria GALAS, el escenario obliga a mirar cada zona de manera particular y evitar las recetas generales para decidir dónde invertir.
“Si vos estás viendo que todos están invirtiendo en un lugar, estás llegando tarde para invertir en ese lugar”, sostuvo el referente del mercado inmobiliario de la zona oeste durante una entrevista en el streaming de Ladrillo.Info por YouTube, conducido por Ezequiel Díaz.
Borges Do Canto conoce de cerca ese mercado. GALAS es una empresa familiar de segunda generación con más de 35 años de trayectoria en el oeste del Gran Buenos Aires y presencia en Ituzaingó, Castelar y San Antonio de Padua. La marca nació a partir de la unión de las iniciales de los cinco hijos de la familia: Guillermo, Andrea, Leandro, Álvaro y Santiago.
Dentro de ese mapa, Parque Leloir aparece como uno de los puntos que concentra el interés de la zona, con un perfil residencial y comercial propio y una ubicación estratégica dentro de Ituzaingó. La inmobiliaria comercializa propiedades en el corredor y cuenta con publicaciones específicas en el área.
Un mercado que no se mueve de manera uniforme
Para Borges Do Canto, uno de los principales errores consiste en hablar de “el mercado inmobiliario” como si todas las zonas atravesaran el mismo momento.
“Dentro del mercado inmobiliario hay un montón de minimercados inmobiliarios”, planteó. Según su lectura, existen sectores donde la demanda permite sostener tickets superiores y otros donde una suba de precios encuentra rápidamente un límite.
El especialista recordó que hasta 2018 el mercado atravesó un período de fuerte actividad, pero luego comenzó una etapa de caída que se prolongó durante varios años. Ahora observa señales diferentes: algunas zonas ya tocaron un piso y empiezan a recuperar actividad, mientras otras todavía necesitan absorber parte de la oferta disponible.
El crédito hipotecario aparece como uno de los factores que pueden ampliar la cantidad de compradores. Sin embargo, Borges Do Canto consideró que todavía no existe un volumen suficiente para producir un salto generalizado de los valores.
La lógica, según explicó, comienza por el acceso al crédito. Quienes reúnen las condiciones toman financiamiento, ingresan al mercado, aumentan las consultas y generan más operaciones. Recién cuando una parte importante de la oferta encuentre comprador podría aparecer una presión más clara sobre los precios.
Por eso, su diagnóstico actual mantiene al comprador en una posición relativamente favorable. “Todavía” el comprador conserva mayor capacidad de negociación, sostuvo, debido a la cantidad de propiedades disponibles y a una oferta que todavía no consigue absorberse por completo.
Parque Leloir y la búsqueda de oportunidades
En ese escenario, la mirada sobre Parque Leloir adquiere relevancia por el perfil particular de la zona. El corredor de Martín Fierro concentra propuestas residenciales, gastronómicas y comerciales, mientras que su conexión con el Acceso Oeste le otorga una ubicación estratégica dentro del oeste del Gran Buenos Aires.
Pero Borges Do Canto evitó presentar una zona como una fórmula automática de inversión. Su criterio pasa por detectar qué lugares todavía tienen recorrido antes de que el mercado concentre toda su atención.
“En todos lados vas a poder encontrar una oportunidad si sos bueno mirando, si sos bueno entendiendo el mercado y si estás bien asesorado”, sostuvo.
En su análisis, el inversor debe observar hacia dónde crece una ciudad, qué cambios pueden producirse en el planeamiento urbano y qué modificaciones podrían alterar el valor de una tierra o una propiedad.
“No hay un foco determinado”, planteó. Por eso, antes de elegir una zona, considera necesario estudiar el contexto y detectar aquellos sectores que todavía no recibieron todo el flujo de inversión.
El concepto también permite explicar su mirada sobre Parque Leloir: más que perseguir una zona que ya concentra inversores, el desafío consiste en identificar qué transformaciones pueden sostener su valorización y qué oportunidades concretas aparecen dentro del corredor.
GALAS, además, tiene una vinculación histórica con Ituzaingó y la zona oeste. La empresa familiar nació en 1988 y mantiene su sede principal en Ituzaingó, con sucursales también en Padua y Castelar.
Qué haría con USD 100.000
Durante la entrevista, Ezequiel Díaz planteó una situación concreta: qué haría Borges Do Canto si un inversor llegara a GALAS con USD 100.000 disponibles.
La respuesta escapó de las recomendaciones tradicionales. “Si vos estás viendo que todos están invirtiendo en un lugar, estás llegando tarde para invertir en ese lugar”, sostuvo.
El especialista utilizó una comparación para explicar el concepto. Cuando aparecen muchos locales con el mismo formato o proliferan determinados emprendimientos porque el mercado ya los considera una apuesta segura, el inversor puede estar ingresando cuando buena parte del recorrido ya quedó atrás.
Por eso, antes de decidir, propone estudiar qué ocurre en el lugar específico donde se busca invertir. Planteó: “Hay que entender el mercado desde donde querés invertir ese dinero y ver cuál va a ser la oportunidad puntualmente en donde sea que estés”.
La recomendación también cambia según el perfil del inversor. Para alguien que conoce una zona, tiene vínculos allí o puede seguir de cerca sus transformaciones, esa información puede resultar más valiosa que una apuesta sobre un barrio que aparece de repente como “la próxima gran oportunidad”.
Un negocio de personas y no de propiedades
La tecnología es solo una parte de la transformación que atraviesa la actividad. Para Borges Do Canto, el cambio central pasa por entender que el negocio inmobiliario no consiste únicamente en vender inmuebles. “Nuestros negocios son las personas, no son las propiedades”, afirmó.
El concepto atraviesa buena parte de su trayectoria. Borges Do Canto pertenece a la segunda generación de una familia vinculada con el rubro y comenzó a participar de la actividad desde joven. Sus primeros pasos consistieron en acompañar a mostrar casas, hasta que con el tiempo se incorporó de lleno al negocio familiar.
También estudió Abogacía, con la idea inicial de acercarse a la escribanía, pero luego orientó su actividad hacia el derecho vinculado con el mercado inmobiliario y las sucesiones.
Hoy, además de su función en GALAS, participa en la formación de profesionales a través de CRS Argentina. Su vínculo con la capacitación surgió a partir del curso de Técnicas Avanzadas de Real Estate, donde comenzó a construir una comunidad con otros colegas.
Para él, compartir conocimientos forma parte del propio recorrido profesional. El objetivo es elevar el nivel de la actividad y lograr que el corredor sea valorado por el servicio que brinda. Sostuvo: “Mi intención es que la vara en el mercado inmobiliario se levante”, sostuvo.
El desafío de la profesionalización
Borges Do Canto considera que una de las dificultades históricas del sector está relacionada con la baja barrera de entrada y la disparidad en la formación de quienes participan del negocio.
A su criterio, determinados modelos permitieron el ingreso de personas sin suficiente preparación, lo que afectó la percepción del público sobre la actividad.
Sin embargo, también observa una evolución. Cada vez más profesionales buscan capacitación, tecnología, herramientas de gestión y nuevas formas de generar demanda. En ese punto aparece otro de sus conceptos centrales: la necesidad de adaptarse.
El referente comparó la situación del mercado inmobiliario con empresas que dominaron sus industrias y después perdieron protagonismo por no responder a los cambios tecnológicos y de consumo.
Dijo: “No seas el Blockbuster inmobiliario, no seas el Blackberry inmobiliario”. Para Borges Do Canto, la eventual desregulación de la actividad también debe analizarse desde esa perspectiva. Si las reglas cambian, los profesionales tendrán que adaptarse al nuevo escenario.
El valor del servicio y el desafío de profesionalizarse
Para el director de GALAS, la relación entre el corredor y el propietario debe funcionar como una sociedad: el dueño aporta la propiedad y el profesional, conocimiento, estrategia, información y seguimiento. Por eso, considera insuficiente contactar al cliente solo cuando aparece una consulta o una visita.
Incluso en un mercado con pocas operaciones, el propietario necesita saber qué ocurre con su publicación, cómo responde la demanda y si el precio resulta competitivo. “Si el propietario siente que está pagando mucho, estás brindando poco valor”, sostuvo, y planteó que el objetivo debe ser que el cliente perciba que el honorario resulta bajo frente al servicio que recibe.
La misma lógica aplica a quienes ingresan a la actividad. El mercado inmobiliario ofrece oportunidades, pero está lejos de ser un negocio de dinero fácil: exige habilidades comerciales, capacidad para relacionarse, conocimiento tecnológico, procesos y capacitación permanente. Por eso, recomendó a los nuevos profesionales incorporarse a un equipo o trabajar junto a personas con experiencia en lugar de intentar construir todo desde cero.
Su propia trayectoria refleja esa transformación: comenzó cuando todavía se pedían informes por fax y hoy trabaja con sistemas, redes sociales e inteligencia artificial. “No quieras arrancar solo, no quieras inventar la rueda”, concluyó Borges Do Canto, al remarcar que adaptarse, capacitarse y apoyarse en profesionales con experiencia son claves para construir una carrera sostenible en el mercado inmobiliario.
